Meiliturundus ei tähenda midagi muud kui uudiskirjade saatmist oma listile. Üks viis, kuidas seda teha, on saata lugejatele kord nädalas pildirohkeid uudiskirju, karjuvate -20% pakkumistega ja teha seda nii, nagu teevad konkurendid. 

Suhtu listi kui numbritemängu. Kirjuta kõik oma uudiskirjad ChatGPT-ga, sõnumeid läbi mõtestamata, sest mida rohkem reklaame saata seda rohkem ostetakse. Eks? Vaja ainult järjepidevalt pakkumistega pommitada ja loota, et vähemalt keegi spämmikaustast su kirjad üles leiab.

Teine variant on suhtuda oma listi, kui sinu brändi kõige suurtematesse fännidesse. Tulise hingega püsiklientidesse, kes eelistavad sinu tooteid alati konkurentide omadele. 

Seda ei saa teha AI toodetud prügiga. (Varem või hiljem saadakse sellest aru, aga see on teise päeva jutt.) Täna ma räägin sulle, kuidas enda kirjadega AI hiiglastest ja Pakkumiste goblinitest edukam olla.

Kui sul on selge, kellele sa kirjutad (eelmine postitus räägib sellest), siis muutub su kirjutamine juba automaatselt mõjuvamaks. Edaspidi sea uudiskirja eesmärgiks muuta suhe sinu brändi ja lugeja vahel tugevamaks. 

Edaspidi on iga kirja eesmärk teha eelkõige just seda. Isegi, kui klient alles hiljuti tellis midagi ja ei ole sinu pakkumisest huvitatud, saab ta kirja lugedes kinnitust, et ostab järgmine kord samuti sinult. 

Näiteks teed seda siis, kui jagad kirjas mõnd õppetundi. Teisisõnu pakud kliendile väärtust. Klient tunneb pärast kirja lugemist, et õppis midagi uut ja sai targemaks. Seega, kui paari päeva pärast uuesti kirjutad, on ta kirja suhtes vastuvõtlikum. Varsti hakkab su kirju ootama. Lõpuks rõõmustab iga kord, kui sinu uudiskiri jõuab ta postkasti.

Kas alati peab väärtust pakkuma?

Ei pea, kiri võib olla ka lihtsalt meeltlahutav. 

Kuid üks asi on kindel. Alati peab kiri olema huvitav. Kui kiri on igav ja seda järjepidevalt, siis varsti ei viitsi su list enam sinu saadetud uudiskirju lugeda. See on ka põhjus, miks enamik -20% pakkumisi satuvad spämmi ja miks AI-müügitekstid on peagi unustatud. 

Üks asi veel, mida soovitan sul oma uudiskirjas teha, on anna alati kliendile võimalus osta. Ehk siis kiri peaks alati sisaldama CTA (call to action). See ei tähenda, et müük peab olema ekstreemne (OSTA täna! Muidu enam sulle ei kirjuta!) ja tegelikult ei pea isegi avalduma sinu kirja põhisõnumis.

Piisab sellest, kui iga kirja lõppu lisad üleskutse ja näitad, et võimalus osta on olemas. Inglise keeles kutsutakse seda soft closing, eesti keeles “pehmelt müümine” öelda on imelik. 

Igatahes, see käib umbes nii: “Kui sul on vaja täiendada oma kreatiini varusid, siis nüüd on õige aeg. Nimelt, meie sortimenti lisandusid uued tooted ja selle puhul pakume nädala lõpuni tasuta transporti, kui kasutad koodi: KREATIIN.”

Panin praegu suvalise pakkumise kokku ja tegelt see ei ole isegi oluline. Hetkel on selles näites oluline ainult algus. “Kui sul on vaja…” lauset ei pea alati kasutama, aga vaata, kui vähe survet paneb selline lähenemine lugejale võrreldes: “OSTA KOHE!” tüüpi call to actioniga.

Muidugi tuleb kasuks, kui teed mingi huvitava pakkumise ja seod selle uudiskirja looga.

Meiliturundusest sai nüüd natuke räägitud. Kordan üle olulised punktid:

1. Meiliturunduse eesmärk on muuta suhe lugeja ja brändi vahel tugevamaks. 
2. Vahet ei ole, kas pakud uudiskirjas väärtust või lahutad niisama lugeja meelt, aga kiri peab olema huvitav.
3. Kirja lõpus anna kliendile võimalus osta.

Muidugi on meiliturunduse eesmärk kasvatada ettevõtte müüki, aga kui teha seda nii, et suhe lugeja ja brändi vahel on teisejärguline, siis kannatab ka ettevõtte müük.

Kui sul ei ole veel meililisti ja tahad, et keegi aitaks sul selle valmis seada, siis võta meiega ühendust.

Teodor Tõks 

Copywriter

Eelmises postituses rääkisin ma inimese kaheksast sügavamast soovist ja kuidas saad neid kasutada oma reklaamis. Tänane postitus jätkab samal lainel, jagan sinuga küsimusi, mida saad kasutada sihtgrupi tundma õppimiseks. 

Mida rohkem oma lugeja kohta tead, seda paremini saad tema soove vajadusteks muuta. Need 15 küsimust lisavad vürtsi muudele demograafilistele küsimustele (vanus, sugu jms) ja annavad ideid, kuidas muuta lugejad klientideks.

15 küsimust sihtgrupi varjatud soovide mõistmiseks

Millised mõtted ei LASE neil öösel magada?

Mida nad KARDAVAD?

Mis tekitab neis VALU/EBAMUGAVUST?

Mis paneb neid tundma PIINLIKKUST?

Mis teeb neid KURJAKS?

Kelle peale on nad VIHASED?

Mille pärast nad kõige rohkem MURETSEVAD?

Mis on nende VÄÄRTUSED?

Mis on nende kõige KIIREM probleem, millele peavad kohe lahenduse leidma?

Kes on nende VAENLASED?

Kui suur on nende keskmine SISSETULEK?

Millised on nende POLIITILISED vaated?

Mis ajab neid kõige rohkem NÄRVI?

Millest nad unistavad ÜLEKÕIGE?

Mis USKU nad on (kui üldse on)?

===

Küsimustele vastatud, mis edasi? 

Ühenda küsimustele saadud vastused inimese tugevamate soovidega. Muuda nende soov probleemi lahendada vajaduseks ja näita neile, kuidas sinu toode seda probleemi lahendab. 

Õigesti tehes paned kokku väga tugeva reklaami, millest sinu sihtgrupp mööda vaadata ei suuda.

All on link eelmisele postitusele, kus on kirjas “The Life-Force 8”. Kui sa tahad, et keegi teine vastaks sinu asemel nendele küsimustele ja teeks selle põhjal meiliturundust, siis võta meiega ühendust.

Müügipsühholoogia 101

Teodor Tõks 

Copywriter

Üks viga, mida paljud ettevõtjad ja ka turundajad reklaamides teevad on ainult endast rääkimine. 

“Ooo, vaadake meid. Me oleme hästi toredad. Meil on nii ägedad inimesed tööl. Meie tooted on tehtud armastusega. Meie käive kasvas eelmise aastaga 26%. Kasutame tootmises rohelist energiat. Jne, jne…”

Kahjuks see ei huvita kedagi. Isegi see, kes väidab, et talle läheb korda roheline tootmine, vaatab enne ostu sooritamist kümmet muud toote omadust ja langetab otsuse selle põhjal, mis talle kasulik on. 

Selle kohta on legendaarne Copywriter Gary Halbert öelnud, “Ära kuula seda, mis inimesed ütlevad sulle, et nad ostavad. Vaata, mida nad päriselt ostavad.”

Inimesed ei ole huvitatud sinust. Nad on huvitatud ainult iseendast.

Miks paljud sellega puusse panevad? Sest nemad ka on huvitatud ainult iseendast!

Ja kui sa oled sellest teadlik, saad sa kasutada seda turunduses. Kohe jagan sinuga inimese kaheksat kõige sügavamat soovi, millest nad on enim huvitatud ja mis juhivad inimesi nii teadlikult kui teadmatult. 

Mind ja sind ka! Selles pole kahtlustki. Need kaheksa huvi väljendavad, mida inimesed päriselt tahavad. Inglise keeles kutsutakse seda The Life-Force 8.

The Life-Force 8

Need kaheksa soovi on meisse bioloogiliselt sisse programmeeritud. Mõni neist on tugevam, mõni nõrgem, aga need kõik on meis olemas. Nende tugevus sõltub suuresti situatsioonist. 

Näiteks, kui praegu on mul kõht täis, siis ma ei ole huvitatud sellest, mis mul parasjagu külmkapis on. Mida tühjemaks kõht läheb, seda rohkem hakkan toidu peale mõtlema. Aga kui kõht on tühi, olen pooleldi külmkapis ja keegi murrab järsku mu koju sisse… asendub soov võikut teha sooviga ellu jääda. Samas, kui sissemurdja saab mu kätte, pistab puuri ja jätab mind kaheksateistkümneks päevaks söögita, võid kihla vedada, et söök on minu jaoks uuesti kõige olulisem.

Mis ma tahan öelda on see, et inimese soovid võivad muutuda vajaduseks ja selleks, et kasutada neid soove müügitekstis, pead sa muutma selle soovi lugeja jaoks nähtavaks ja võimendama seda.

Et teha seda edukalt, pead sa kõige pealt oma lugejat tundma. 

Kuidas õppida oma kliente tundma? 

Sellest räägin lähemalt järgmises postituses. Kui sa ei jõua järgmist postitust oodata ja vajad kiiresti uudiskirja kirjutamisega abi, siis võta meiega ühendust.

Teodor Tõks

Copywriter

Copywritingu kohta on inglise keeles väljend “Salesmanship in print.” Ehk siis copywriting tähendab müümist läbi teksti. Olen Eesti turul näinud palju valearusaamu, millest jääb mulje, et copywriting tähendab ilusate sõnadega kirjutamist. 

Ja seda copywriterite endi poolt!

Tihti kutsuvad need “copywriterid” ennast sõnavõluriteks, -maagideks või -seppadeks. (Muidugi, ma olen näinud ainult nende veebilehti ja ei tea neid isiklikult, aga vahel tuleb raamatut kaane järgi hinnata, et enda aega säästa.)

Nad lubavad, et muudavad su brändi silmapaistvaks ja viivad su ettevõtte uuele tasemele, kasutades ilusaid, võimsaid, mõjukaid, tugevaid sõnu. Väljend “uuele tasemele” on ka ChatGPT-lt alguse saanud copyviirus, mis on väga pinnapealne ega tähenda midagi konkreetset.

Oma lubadustes eksivad need feik copywriterid ühe olulise reegli vastu:

“Sõnad reklaamis on nagu poe vaateaknad. Sa pead suutma neist otse läbi vaadata ja nägema toodet. Kui sa näed akent, on see must ja sa näed kas iseennast või määrdumist. Sa ei näe toodet ja sa kaotad.”

See ei ole minu välja mõeldud. Selle mõtte autoriks ei ole keegi muu, kui legendaarne, suure C-ga Copywriter Eugene Schwartz.

Üldjuhul, vähemalt minul on nii, et reklaami tehes tahan kliendile edasi anda mõtted, mis suunavad teda mingit kindlat otsust langetama, mitte täiendada tema sõnavara huvitava fraasiga. 

Natuke copywritingust veel. 

Sai mainitud, et copywriting on “Salesmanship in print”, aga copywriter ise ei ole müügimees. Copy on müügimees, näiteks reklaamtekst on müügimees. Ja see müügimees jõuab läbi sinu valitud meedia korraga kümnete tuhandete inimesteni. 

Näiteks uudiskiri on müügimees, mille saad saata paari klikiga nii paljude lugejate meilboksi, kui sul neid listis on. 

Kui sa tahad, et sinu müügimehed tegeleksid müügiga ja ei oleks lihtsalt ilusad, siis soovitan lugeda sellist raamatut nagu “The Robert Collier Letter Book”. Seal on hästi palju näiteid müügitekstide kirjutamisest. 

Aga kui sa ei viitsi seda lugeda ja eelistad, et keegi teine kirjutaks sinu eest copyt, siis uudiskirjadega saame sind aidata. Võta ühendust ja ehk saame teha koostööd.

Teodor Tõks

Copywriter

Selles postituses ma ei lasku uudiskirja tehnilisse poolde. Ehk siis ei tule sõnagi juttu sellest, kuidas uudiskirja seadistada. Mainin ära, et su aega säästa juhul, kui otsid infot seadistamise kohta. Siin postituses jagan mõtteid, kuidas kirjutada uudiskirja. 

Uudiskirja üks suur boonus on võimalus luua tugev suhe ettevõtte ja lugeja vahel. Sellepärast on kõige olulisem, et kiri oleks personaalselt kliendile suunatud. Nagu räägiksid ainult temaga.

Vahel nii personaalne, et pärast kirja lugemist ei jää kliendil muud üle, kui sulle vastata. Üldjuhul on vastused positiivsed. Näiteks avaldab tänu hea nõuande eest.

Aga igal juhul, isegi negatiivne tagasiside tähendab, et personaalse lähenemisega oled täppi pannud. 

Kuidas läheneda personaalselt?

Esiteks, kirjutada tuleks sina vormis. Nagu ka see postitus on. Suunatud ainult sulle. Sa ju tegelikult tead, et seda postitust saavad lugeda kõik, kes tahavad, aga lugemise hetkel tundub, et räägin ainult sinuga. 

Selline efekt peab tekkima ka uudiskirjas. Enda blogi postitused kirjutangi sarnaselt kirjale, saad neist inspiratsiooni võtta. Üks kord, kui selle ettevõtte list kasvab, siis hakkan saatma selliseid kirju meili teel. Seega liitu listiga!

Igatahes, liigume edasi, kirjuta nii nagu räägid. Lihtsate sõnade ja veel lihtsamate lausetega. Tähtis on mõte, mida lugejale edasi annad ja see mõte ei ole tavaliselt, “vaata kui keerulisi sõnu ma tean.” Näiteks selle lõigu esimene lause peaks olema ühendatud mõttekriipsuga teise lause külge. Teise lause puhul on üldse tegemist vigase lausega. Sellegipoolest annab punkt paremini pausi edasi. (Tegelikult annab punkt sellele pikale lõigule illustreeriva mõtte.)

Üks hea viis, kuidas enda teksti lihtsust kontrollida, on “Baari test”. 

Vaata enda kirja pandud lauset ja kujuta ette, et sa oled sõbraga baaris ja vestlete. Kas su lause on selline, et kui sa selle välja ütled, siis sõber saab aru ja ei jää sind altkulmu vaatama? 

Jah? Väga hea!

Toon ühe näite heast ja ühe halvast lausest. Oletame, et vestlus sõbraga on alles esimese klaasi õlle juures ja te pole üksteist ammu näinud. Seega räägite ilmast.

Halb lause

“Homme langeb temperatuur -12 °C-ni, kirdetuule kiirus võib ulatuda 9 m/s, tekitades tajutava temperatuuri umbes -20 kraadi, kus külmaõhumass koos madala õhuniiskusega võib põhjustada terava soojuskadu ja tugeva nahaaluse jahenemise ohu vähem kui 30 minutiga.”

Hea lause

“Kuulsin raadiost, et homme tuleb külm ilm, peab vist talvejope uuesti välja otsima.”

See sai selgeks. Lähme nüüd edasi ja tõmbame vaikselt otsad kokku.

Üks mõte veel, mis aitab muuta kirja lihtsamini loetavaks. Lõikudega tuleks tuua teksti kontrast. See tähendab, et lõigu pikkused peaksid visuaalselt eristuma üksteisest. Kui kõik lõigud on pikad, siis on väga raske (eriti uudiskirja puhul) sundida ennast lugema. Isegi, kui tekst, mida loed on huvitav. Raske on lugeda ka, kui kõik laused on üksikud lõigud ja asetsevad erinevatel ridadel. Selleks, et tekst oleks silmale mõnus tuleks teha pikad ja lühikesed lõigud vaheldumisi. Mõni lõik on pikem nagu see. 

Mõni lühem, ainult üks lause, nagu see.

See postitus on näide sellest, et tegu pole kivisse raiutud reegliga. Aga midagi, mille peale mõelda, kui kirjutad enda järgmist kirja. 

Võtan veel kord kokku kolm olulist punkti, mis said kirja pandud:

1. Kirjuta lugejale personaalselt.
2. Kasuta Baari testi, et vältida keerulisi lauseid.
3. Loo lõikudega kontrast, et oleks mõnusam lugeda.

Edu järgmise uudiskirja kirjutamisel!

Kui meiliturundus on midagi sellist, millega sa oma ettevõttes tegeleda ei viitsi või ei jõua, siis võta meiega ühendust ja ehk saame teha koostööd.

Teodor Tõks

Copywriter

Mida suuremat tsirkust meie poliitikud teevad ja majandust järjest sügavamale põhja lasevad, seda nutikamalt peame turunduses käituma. (Räägitakse, et majandus ongi kõikuv ja mõõnu tulebki ette. Muidugi on, aga sellest hoolimata ei saa sellele selga pöörata, kuidas poliitikud sellele jalga lüües hoogu juurde annavad.)

Nutikalt all mõtlen väiksema eelarvega hakkama saamist ja mitte lõbusate sloganite või ChatGPT tekstide peale lootmist (see on juba teise päeva jutt).

Esimene reegel, mille pead kasutusele võtma on Dan Kennedy legendaarsest raamatust “No B.S. Direct Response Marketing.” 

Kõik edasine turundus peab olema mõõdetav. Ja mõõdetav rahas, mitte laikides või mis iganes muus “bränding” mõõdikus. 

Iga euro, mis edaspidi reklaami sisse paned peab tooma koheselt vähemalt 2€ tagasi. Tähtis on kasvatada endale paks nahk ja keelduda kõigist reklaamteenustest, mis pakuvad sulle uinamuinat ja mitte koheseid tulemusi.

Kõige lihtsam on tuua näiteks Meta reklaamid. Läbi nende saad konkreetselt jälgida palju reklaami peale kulutad ja palju tuleb tagasi ja saad kohe reklaamid lõpetada kui need sisse pandud eurost rohkem eurosid ei tee.

Sama tuleks teha iga turunduskanaliga, mida enda sõnumi levitamiseks kasutad. Kui seni oled oma tooteid reklaaminud ajalehes, lihtsalt lootes, et küll inimesed poest ostavad, siis edaspidi tasub suunata nad kindlale lehele või anda neile sooduskood, mille järgi saad mõõta reklaami kasumlikkust.

Kui reklaam on kahjulik, siis järgmine kord, kas proovid midagi muud, või ütled teenusepakkujale: “Ei soovi.” 

Okei, sul pole e-poodi ja müüd vannitoa remonti. Siis saad kampaania edukust mõõta sellega kui paljud tänu reklaamile sinuga ühendust võtavad. Üks Dan Kennedy mõte veel: Iga reklaam peab sisaldama pakkumist ja tugevat üleskutset (CTA) järgmist sammu võtma (näiteks: “pakkumise saamiseks saata sõnum “Remondimees” +372 58220099”).

Mõned mõtted said nüüd kirja. Tark ja väga nutikas oleks lisada oma kampaaniasse üks samm vahele:

Korja üles kliendi email ja tee endale list.

Emaili list on üks kõige odavamaid turundusviise ja ka kõige parema kasumlikkusega. See mitte ainult ei anna võimalust paremini kliente “closeda”, vaid annab võimaluse hiljem samale kliendile midagi teist müüa ja siis kolmandat. 

Põhjus, miks paljud jätavad emailiturunduse kasutamata, seisneb selles, et keegi ei taha saada spämmi. Kahjuks on enamus uudiskirjadest spämm ja kui ettevõtjal tekib mõte, et äkki peaks oma listile müüma, tulevad flashbackid ja meenutused oma Gmaili hirmsatest reklaamidest.

Siin tulemegi mängu meie. Õigesti kirjutatud uudiskiri ei ole spämm, mis tüütab kliente ja rikub ettevõtte mainet. See hoopis ühendab ettevõtet ja klienti, jagades tema rõõme, muresid ja huve.

Kui sa tahad, et me aitaksime sul uudiskirja sinu ettevõtte jaoks tööle panna, siis kirjuta, millega täpselt abi vajad ja leppime kokku hinnas.

Teodor Tõks

Copywriter