Eelnevalt olen rääkinud, kuidas oma sihtgruppi paremini tundma õppida, mõista nende soove ja neile edukamalt müüa.
Kuid kõigepealt, kui müüma asud, pead endale selgeks tegema, mida sa üldse müüd. Aga ma ei mõtle siinkohal sinu toodete sortimenti või millist teenust sa pakud. Ma mõtlen, mida sa päriselt müüd.
Millist probleemi sa kliendi jaoks lahendad?
Kõige tuntum näide sellest on augu, mitte puuri müümine.
Oletame, et sul on ehituspood ja klient tuleb murega, et tal on puuri vaja. Sa ei hakka talle rääkima, “Meil on väga palju erinevaid puure, väga lai sortiment, kuldseid ja hõbedasi, aga kõige olulisem, mida sa pead teadma on see, et meie puurid on valmistatud Jaapani tipptehnoloogiaga. Need on hinnatud juba üle 10 Eesti ehitusettevõtte poolt…”
Vaid küsid: “Kui suure läbimõõduga auku on vaja ja kuhu puurima hakkad?”
Klient ei osta puuri lihtsalt selleks, et puuri osta, vaid eeldatavasti (kui ta just kollektsionäär pole) on tal vaja midagi puurida. Ehk siis, ta ei osta puuri, vaid ta ostab auku seina. Ja sinu ülesanne on müüa talle õige suurusega auk.
Kui saad müümise juures teada, milleks tal seda auku vaja on, siis võib-olla õnnestub talle midagi veel müüa. Näiteks sobivad tüüblid ja kruvid. Juhul, kui tal ei ole vahet, millise puuri ostab, sest tahab lihtsalt oma kahele pojale õpetada puutööd ja esimest korda puurimist. Võid pakkuda talle igaks juhuks plaastreid.
Tuleme teema juurde tagasi.
Tootest tähtsam on see, millist probleemi see lahendab. Alles pärast seda loeb, kui hästi su toode seda probleemi lahendab. Ja siis teised omadused.
Teeme ühe näite veel. Võtame Monteo meiliturunduse teenused.
Nagu näha, me müüme meiliturundust.
Miks peaks keegi seda teenust vajama? Saab saata paremaid uudiskirju oma listile.
Miks seda vaja on? Kliendi ja ettevõtte vaheline suhe muutub tugevamaks.
Ja miks seda vaja on? Et ettevõtte müük kasvaks.
Ja seda? Ettevõtte kasum kasvaks.
Edasi? Ettevõtte omanik teenib rohkem raha.
Veel? Kui tema sissetulek kasvab, saab ta lubada endale paremat elu, suuremat maja, ilusamat autot ja käia reisidel, millal tahab.
Kõik? Kui tema elukvaliteet tõuseb, pikeneb tema tervislik eluiga.
Viimane on pigem juba stretch. Aga selliselt peabki oma toote lahti mõtestama. Venitama seda, kui pikaks annab ja selle põhjal koostama sobivad sõnumid oma sihtgrupile.
Paljud ettevõtted, kes pakuvad B2B teenust, jäävad seisma ettevõtte müügi kasvatamise juures. Alati ei ole õige sõnum loetelu viimane. Vahel on “parem elu” sinu valdkonnas nii palju kasutatud, et see on nagu hane selga vesi. (Täpselt. Sama ära kasutatud kui väljend “hane selga vesi.”)
Sellegipoolest, mida rohkematele probleemidele lahendusi pakud, seda parem on.
Kokkuvõttes. (1) Käi see mõtete jada läbi ja selgita välja, mida sa päriselt müüd. Sellega tekib juurde erinevaid ideid, kuidas oma toodet turundada. (2) Kui tahad paremat elu, siis võta meiega ühendust.
Teodor Tõks
Copywriter